- scop: extinderea şi consolidarea poziţiei pe piaţă a companiilor aeriene
- 3 sisteme promoţionale specifice TA:
1. programul pentru zboruri frecvente - Frequent Flyer Programmes
- Schemă de recompensare a clientelei fidele unei companii aeriene.
- Pentru fiecare bilet, pasagerul acumulează un nr. de puncte (în funcţie de destinaţie, regiune, clasa calitativă) ŕ Punctele acumulate pot fi utilizate pentru:
- achiziţionarea de bilete gratuite, cu tarif redus, pentru clase de transport superioare tarifului plătit;
- obţinerea unor concesii tarifare pentru închirierea autoturismului la destinaţie, rezervarea camerei la hotel, cadouri, servicii speciale de aeroport.
- Acordarea de FFP crează o adevărată competiţie între companiile aeriene în fidelizarea clientelei.
- Acest sistem poate genera o schemă de derulare a distribuţiei asemănătoare unui club.
- Acest sistem presupune cele mai mari eforturi cu marketingul în detrimentul publicităţii.
· depinde de raportul dintre: elasticitatea cererii la preţ / elasticitatea cererii la efortul publicitar
· este posibilă în candiţiile scăderii randamentului publicităţii ca rezultat al creşterii elasticităţii cererii la modificarea preţurilor TA
(Randamentul publicităţii = Cheltuielile cu P / CA)
- Este criticat pentru avantajele strategice pe care le oferă acelor companii cu % mare pe piaţă, care operează pe o reţea largă de rute, având în vedere că segmentul de piaţă cel mai receptiv pentru acest sistem este cel al oamenilor de afaceri (care apelează la acele companii ce operează prin HUBS-uri – cele care au cea mai vastă reţea de rute).
- ŕ Micile companii au încheiat alianţe unindu-şi oferat FFP.
- Ex: Virgin Atlantic + British Midland + SAS ŕ program comun “Eurobonus” + Air New Zealand + Delta + United şi South African Airways
- Pasagerii pot utiliza simultan mai multe FFP obţinute de la mai multe companii.
- Evoluţia FFP ŕ Autorităţile Aeronautice veghează asupra liberei concurenţe.
2. bonificaţii corporative - Corporate Rebates
- Beneficiarul punctelor acumulate este firma în contul căreia se execută voiajul.
- Se poate transforma într-un instrument de limitare a liberei concurenţe ŕ Autoritatea Aviaţiei Civile şi Comisia Europeană au adoptat reglementări împotriva extinderii acestei paractici.
- Ex:
Suedia: Electrolux, Volvo au obţinut de la Scandinavian Airlines Services dreptul de a beneficia direct de punctajul acumulat de oamenii de afaceri ce călătoresc în contul societăţii.
SUA: Clienţii-societăţi comerciale ai Virgin Atlantic, pentru achizionalrea biletelor de călătorie, beneficiază de avantaje similare sistemului FFP.
În SUA 10% din societăţi sunt beneficiare CR.
3. comisioane suplimentare pentru agenţiile de voiaj - Travel Agency Commission Overrides
- Beneficiarii punctelor acumulate sunt agenţiile de voiaj ŕ Companiile aeriene recompensează agenţiile când execută TICKETING-ul pentru clientela lor.
- Se plăteşte ca un adaos la comisionul obişnuit şi la un nivel superior comisioanelor de intermediere.
- Este achitat: sumă globală / %CA (9%) pentru o anumită rută / grupă de rute / toate rutele.
- Este fixat în funcţie de:
- îndeplinirea unui anumit plafon al CA al agenţiei de voiaj:
- superior performanţelor maxime înregistrate în anul precedent;
- se compară CA a companiei plătitoare cu CA a concurenţilor;
- % pe piaţă
- ŕ au caracter anticoncurenţial şi dezavantajează micile companii.
- Agenţiile pot intra în relaţii TACO cu mai multe companii aeriene.
Cheltuielile cu Publicitatea
- sunt considerate costuri balast
- au efect de barieră la intrarea pe piaţă a unor noi firme
- mesajul este axat pe facilităţile de preţ inclusiv pe cele 3 scheme.
- depind de obiectivele de marketing, bugetul companiilor